【居家置业】高能量、技巧和诚实是成功房地产经纪经验

【大纪元3月23日讯】（大纪元记者吴冬儿华府报导）“大家记得一个商业广告吗？一位妇女在以超低价购得商品后，激动地跑出商店，并呼叫她的丈夫：‘快，发动汽车！’我对房地产的感觉就是这样的（紧迫和激动）。房地产在优惠。我们要赶快发动马达，充分利用机会！”如果您听到这样的话，您可能会觉得这可能是房地产经纪在几年前说的。其实它是著名房地产经纪人马蒂（Marty Rodriguez）在上周末的亚裔地产协会和拉丁裔地产协会的联合年会上的发言。大会上有一个讨论会就是请房地产行业很成功的地产经纪和大家分享成功的经验。
　　
无怪乎，当大家要发言人介绍成功的主要因素是，马蒂的答案是能量。地产经纪一定要保持旺盛的精力，并以乐观的能量感染客户。而另一位发言人约翰（John Lee）表示，自己是工程师出身，在辞职专门做地产之前，是一位项目经理，所以遇到的挑战是销售技巧的提高。他认为，销售技巧非常关键。Long & Foster的马克（Marc Fleisher）则表示，诚实非常重要，要以自己希望被对待的方式去对待其他的经纪人。
　　
来自洛杉矶地区的马蒂迄今为止已经销售超过20亿美元的房屋。华府本地的马克2008年的营业额是1亿9千4百万美元。而约翰来自旧金山，也是在地产界经历过几次市场循环，有超过20年的经验。
　　
当观众问到市场的下一步的趋势如何，约翰表示，2到3年后，REO可能就没有了。他已经瞄准遗产方面的房地产。他发现，随着婴儿潮的人口渐渐老去，很多去世后，儿女不想再管理房产，就要把房产出卖。而如果老人做好遗产计划，儿女可能要付很多税。所以他已经在一些专门供老人阅读的报纸上做广告，把自己塑造成遗产的房地产方面的专家。
　　
马蒂表示，目前她的生意是三分之一REO，三分之一short sale，另外三分之一正常的房屋交易。她认为，就洛杉矶地区的高失业率来看，REO（法拍失败后，由银行交给地产经纪出售的房屋）会更多，所以她认为REO是短期未来的趋势。
　　
而他们如何管理，并且让房地产经纪能够愿意留在公司，而不是自己出去设立自己的公司呢？马蒂表示，她和公司的经纪人是五五分账。她给予经纪人很多支持。这些经纪人觉得，离开了马蒂，自己单干，可能费了很多力气，非常辛苦，但也只能赚到相同的钱。马克表示，他手下的人，不是拿佣金的，而是薪水加分红。他们都非常忠心。他们并不是没有才华，只是不喜欢去销售而已。那么他们的服务加上马克的销售就是坚不可摧的队伍。
　　
那么如何让手下的经纪人充满信心？很多经纪人对市场感到沮丧。这几位成功人士都表示，要不断培养自己的销售技巧和产品知识。现在不是光是接订单就可以生存，而是要提供更多的附加值。他们经手的交易，有一些是属于没有他们，就不可能做成的。记住，你卖的不是房子，而是买、卖房子的原因。
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