利基行銷人員都很清楚，其實商品展售早在會場大門開啟前就已經開始。從確定並聯繫、邀請重要的未來客戶及現有顧客前來參觀攤位起，貿易展售會的宣傳和推銷就開始進行了。利基行銷人員不僅會送出會展承辦單位的邀請函，還會送出他們私人的邀請函。他們非常清楚個人化的重要性。
他們藉由在商業雜誌上登廣告、收發傳真、郵件，郵寄個人信件，再輔以電話聯繫，盡全力增加客戶來參展的機率。因為他們是利基行銷人員，所以在得知參展者下榻處之後，便會派專車帶著邀請函在門口守候。
利基行銷人員能夠舉辦成功會展，一個主要祕訣就是後續追蹤。就像展售會上的互動過程一樣，最重要的互動是發生在展售會結束後，這時進行後續追蹤可為你帶來成功。
至今，七五％的參展者都很清楚自己想看到什麼產品、想見到什麼人，以及想在展售會上待多久。我不願意告訴你以下這個事實，但卻不能不說：那些參加者從展示會上蒐集到的印刷品，九○％在回家前就已經扔掉了，當然，回家後就更是置之不理了。這也是許多利基行銷人員在展售會結束後才發送印刷品的原因。
再進一步了解利基行銷的下一個祕訣，它經常區別出驚人成功與惱人失敗之間的差異。讓我直截了當告訴你吧：你花錢在展售會租下攤位，最主要目的就是要把商品賣出去。
沒錯，陳列、演示產品，以及為你的郵寄名單蒐集姓名都很重要，但是，你真正的目的是銷售，你所需要的結果是馬上就可以在攤位前簽到訂單，因此應當有一個專門致力銷售的工作人員固守攤位。
儘管你要發送許多廣告手冊，你也應當把在展售會上搶到大單當作目標。不要忘記我在前面提到的家具公司老闆，他參加展覽就先看後買，他根本不關心廣告手冊寫了些什麼，一心只想在展售會上就訂到貨。
如果你不能在展售會上賣出商品，或許這種行銷方法就算是失敗了；如果你是賣出不多，那就是你沒有善用展售會提供的絕佳機會。我還記得在某一次全國展售會上看到一雙競爭對手，他們都展出吸引人的樣品、都提供想像力十足的演示活動，而且都分發了廣告手冊。
但是，其中一家公司認為，展售會就是展示商品的地方，因此到最後他們連一筆生意都沒有做成；另一家新成立的小合資企業卻認為，展售會就是讓他們有機會銷售的地方，因此在三天時間內他們達成四百五十萬美元的銷售金額。我言盡於此。@
摘自 《花小錢做行銷》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
