吃出“业务力” 真正的决胜点往往在餐桌上

作者: 陈诗慧

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编者按:许多人认为,“业务力”是业务人员追求业绩的能力,但除了在学校要看分数、在职场要看绩效,其实,在人生各阶段与各方面,都跟“业绩”有关。

懂吃:见面三分情,吃饭六分情

业务要做的只有两件事:成交与客户准时付款。

在成交之前,首先要“把脑袋的想法放进别人脑袋”,之后才有可能“把别人的钱拿进来”。这似乎是世界上最难的两件事,但我相信皇天不负苦心人,会给有心人机会,我总是告诉自己:I can do it.

一分努力一分收获,有心就不怕风狂雨又大,有心就毋惊天旱日头晒。一开始美国大公司客户是不理我的,但当我得知他们要来台湾,我就到机场接机。客户要见的人并不是我,而且饭店也有专人接机,但我还是会尽可能把握所有见面的机会,连送机也不放过,让客户看到亲切的我与带给他们的伴手礼:凤梨酥、阿里山日月潭茶,他们下飞机后便有礼物可以送给家人,再冷的客户也会被我成功破冰。

不仅仅是机场,光是走到电梯前的一段路,也许是一起搭电梯的几分钟时间,也必须要妥善运用,抓准机会进行电梯简报(elevator pitch)。面对未来的潜在客户,我得立刻在三十秒到两分钟内把自己或公司介绍出去,如果成功的话,说不定这三十秒就可以改变全局。没有电脑、没有投影机、只能靠一张嘴,我会在开车途中反复练习,这样准备:

先亲切打招呼,让对方知道“我是谁、在做什么”。让对方知道我们“有客户需要的东西”。

让对方知道我们“能解决客户遇到的问题”。

由于时间有限,我只能把握“简短”、“切中要点”、“精彩”三个特质,把内心酝酿很久的想法,浓缩成精华,重点式地抛出去,让对方能快速接收到。

简报途中最重要的是察言观色,可能对方因为时差影响,头脑还没开机,或正在思考什么重要的事不想被打断,如果察觉任何状况,要赶快自我调整,假设对方根本没在听、不想听、没兴趣……立刻打住,跟客户见过面就好了,留给客人一个好印象比什么都重要。

面对这种紧张时刻,我只能说熟能生巧,勤加练习。不管在什么情况下,都要有自信,用友善与热情展现诚意。被拒绝是家常便饭,但见面三分情,久了也能催化出友谊。

吃出前途

客户来台湾通常停留不超过五天,他们不像台湾人习于长时间工作,全年无休。扣掉前后搭飞机的时间,顶多只有三天,这三天的行程他们怎么安排?有没有机会到我们公司拜访?有没有机会请客人吃饭?

从送机建立起感情,客户下一趟出差便会主动先知会我,愿意来参观公司,一起开会或碰面吃顿饭。

刚开始,因为我们很小,客户不太认识我们,虽然不知道客户详细行程,但客户的下属偶尔会“不经意”地透露给我(我一向都对基层人员很友善),而且因为客户在台湾感受到了我的热心真诚,纵使这次没有排我们公司在行程表上,但下次通常就会有。

客户停留台湾时如果愿意拜访,可能就会有商机;如果愿意一起用餐,就可能有合作机会。用餐又分为午餐或晚餐,如果是晚餐,就更有赢面。若是客户来台湾的行程都交由我们公司来安排,那就可能会有订单。我手上有几个客户,都是从不认识我到放心把台湾行程交给我,合作默契愈来愈好,下单量也与日俱增,帮助公司业务蒸蒸日上。

帮客户安排行程的时候,我通常是这样:上午开会,下午继续讨论议题,开完会后若有多出来的时间,便安排观光台湾景点或是SPA,接着进行晚餐。

晚餐会挑选客户喜欢的餐点,放松聊聊各类的话题。选酒我通常会交给客人,服务生会请客人试酒,客人点头就是喜欢,他们也会告诉我为什么这类食物要配这瓶酒,拉近彼此的关系。

大客户在下订单签合约之前会有好多关,首先要看客户是否有给RFQ,针对产品规格及承揽的厂商进行资格审查。客户给了RFQ,意味着你可以来竞标。从竞标到得标,中间关卡重重,而真正的决胜点往往在餐桌上。

我记得美国电信系统厂商率团来台湾选择合作伙伴时,我们公司被排在最后一轮的最后一顿晚餐,客户是隔天早上的飞机,这意味着:当晚没有谈成就是没有机会了。百亿签约订单,这已经不是办公桌、会议桌上就能搞定的事,要到餐桌上才能解决,而从会议延伸而来的饭局,是成局与否的关键战场。

那天,我们吃了将近六个小时,我一看时钟,已经接近晚上十二点,双方还迟迟无法达成共识。我们藉吃饭和客户搏感情要拿到大订单,客户跟我们吃饭搏感情要拿到好价钱,双方僵持不下。

跨夜了,这时,砍价的白人副总已经先拎着行李箱要走出包厢,餐桌上只剩下来自不同国家肤色的高阶主管和我,大家纷纷起身有了动作,准备收拾行李,我挺着八个月大的肚子不知所措,眼看这个局就要谈不下去了,离座前我站在对方总经理面前,泪水在眼眶里打转,他似乎意会到了什么。

是肚里的小孩踢出了成交的临门一脚吗?也许更是之前积累下来的人情使然,那晚,我们拿到了五百亿订单。

*闯出人生好业绩的业务力思维

★ 把聚餐当成聚宝,经营餐桌人脉学

★ 边吃边聊,就像一种挖宝,可以找出许多日后与对方互动的线索。(※网站专文)

●当被别人瞧不起 你是反击﹖还是保持距离

●朋友总爱刷存在感怎么办?不理他就行了

●感受你的真实情绪 找出负面思考的解决方针

<本文摘自《闯出人生好业绩:百亿超业教你活用“业务十力”,解决人生难关,逆势翻转、完美达标!》,采实文化提供>

责任编辑:曾臻

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