毫無疑問的，你曾經有在路上被人問時間、問路，或是請你簽署一個請願書的經驗。當前面簡單的動作完成後，對方會向你提出他主要的要求，例如：給他一點錢、買他自己親手手繪的作品..。
有時候，你也許會答應他主要的要求，但之後你自問到底是什麼原因驅使你願意答應。其實接受的理由很簡單，你只是成為這個不容小覷的「腳放在門內技巧」（得寸進尺法）的受害者而已。
在 1996 年時，Freedman 和 Fraser 以科學的方法，研究這個存在已久的技巧。他們的目標是讓一些家庭主婦，能夠接受其研究團隊（不少於 5 或 6 人）到她們各自的家中 2 小時，以方便記錄她們在家中常用的產品，作為研究用資料。
研究團隊是在美國一個城市，以電話簿號碼隨機選出這些受測的婦女。在進行電話測試時，一位表示自己為「某某民間私人團體」的某某市調員，在電話中先簡單自我介紹。
接著，他問對方是否可以針對她日常消費中常用的產品，回答下面簡單的 8 個題目。如果她願意，這份問卷即是有效問卷，並將結果提報。在問完之後，市調員於對話中衷心感謝對方，並希望她有美好的一天，之後便結束對話。
三天之後，同樣的市調員再打一次電話給所有願意回答 8個問題問卷的婦女，並問她們是否願意讓他們著名的市調團隊到府上進行日常用品的記錄。而最後進行比較的控制組，他們僅直接詢問對方，是否可以到府上進行日常用品登錄，而未有第一階段的問卷調查。
很明顯的，若之前先接受做一個小事情，則可使之後較容易接受做另外的事情，即使後面主要的要求，會讓你花較多時間或付出較多心力。
在這個研究中，我們記錄另外兩個實驗組的情況，之後所做的這兩個實驗，主要為的是能更精確的評估，未意識到這技巧情況下的認知機制。
在第 3 實驗組中，分為兩個情形進行：第一個情況，就如同「腳放在門內技巧」組一般，但是未和受測對象提到，這幾個問題是關於一項問卷的題目，市調員問完問題後，僅簡單表示他會再和當事人聯絡。
而第二個情況，市調員未提到任何關於問卷的訊息，僅說他屬於哪一個私人機構，主要的任務是在從事某某項目等。
在第 3 組的實驗結果中，第一個未做任何請求回答問卷的情況下，之後市調小組前往的接受率有 33%，而僅做簡單的電話接洽的第二個情況下，之後市調小組前往的接受率有 22%。
顯然，市調員及家庭主婦之間的熟識度，並未產生作用，因為在第 1 組及第 3 組（第一個情況）中，雙方之間的互動時間是相同的。相反的，似乎是願意接受第一個請求的事實，讓受測者可以較容易接受第二個請求。
在做一個實際的要求之前，先進行一個小小的請求，可以提高對這實際要求的接受度。在 Freedman 和 Fraser 於 1966 年的實驗中，我們觀察到這技巧的確提高了接受比率，但是這技巧能發揮的極限又能夠到哪裡呢？這兩位研究者試著了解技巧能發揮的極限，且提出是否能夠找到一個程序，加強這個技巧產生的效應。
這次實驗在一開始所提出的要求，就已經比之前的實驗所提出的更令人難以接受：其主要達到的是，希望在有獨立平房居民的庭院中，為了大眾交通安全服務考量，豎立一個上面寫著「小心駕駛」的大立牌（其大小約 16 平方公尺）。
實驗針對城內安靜的郊區裡，有獨立房子的屋主施行，且分別以 4 個實驗的情
況進行，其中併同 2 個主要的因素。和之前一樣，必須先要有一個預先的要求，才能讓受測對象較容易接受。
因此，推敲出兩個預先的請求，如請某些受測對象於車上張貼貼紙，或是請他們簽署請願書。而依照狀況，請願書或是貼紙上所傳達的訊息，可能是關於交通安全議題（關於謹慎開車的提示訊息）或是環保議題（提示保持地區環境清潔）。
這個實驗中於初階段做的小小要求，與之前實驗不同的是：它並非是用電話接洽，而是直接到屋主家中以面對面的方式進行。
兩個星期之後，另一個施行測驗者到屋主家中拜訪（他並不知情兩個星期前已做過的預先請求），為的是希望能夠在屋主家裡，豎立行車安全立牌這終極目的。
而控制組的受測對象，並未被要求於車上貼貼紙或是簽署請願書。在所有的參加屋主中，施行測驗者問他們是否接受，將這有利於道路安全預防措施的廣告立牌置於庭院中。
施行測驗者用一張標準獨棟平房佐以這大牌子的照片，給受測屋主看，讓他以實際置於眼前的距離，感受立招牌後美學上產生的影響改變。
在控制組，也就是沒有被預先要求簽署請願書，及在車上貼上貼紙的屋主，接受豎立大廣告牌的比例為 16.7%。數據上看來，這結果小於以下先用「腳放在門內技巧」的情況。
表 8.1 第二個要求的接受度（以 % 計）
預先要求的型態
主題訴求 貼上貼紙 簽署請願書
道路安全 76.0 47.8
維護自然 47.6 47.4
如果在預先的要求和最終要求間，有強烈的相關性（道路安全宣導貼紙的情況），屋主便會提高對於最終要求的接受度。
結 論
在設定的要求之前，先提出一個簡單的請求，能大力增加對終極要求的接受率。「腳放在門內技巧」（得寸進尺法）幫助我們了解，為什麼會造成「愈陷愈深」的情況。
初步的要求容易驅動某種行為，或是讓個體容易先準備好完成某些行為，一旦這樣的準備開始進行，個體就準備好往下一步走。@(待續)
摘編自 《消費心理好好玩：為什麼明明需要藍色的鞋子，卻買了紅色的？》 博雅書屋有限公司 提供
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