東京大學名譽教授畑村洋太郎先生曾在自身著作《直觀式數學》中描述如下：「人們腦中事先存在類似個人『思考脈絡』的模板，而所謂的理解，就是外來事物完全符合這個模板的狀態。」
以「ESTA」為例，腦中事先存在的模板為「有時出國需要類似簽證的許可證」，而「ESTA即類似簽證」的說明，正好讓「ESTA」符合模板中的定義，因此得以理解何謂「ESTA」。換句話說，轉換成對方理解的說法，就是要讓說法符合對方腦中的模板。
另外還有一個重點，那就是「存在腦中的模板因人而異」。
大家知道嗎？當說法以資訊的形式進入人腦時，其實人們並非透過文字列進行理解，而是先將文字列轉換為圖像後，才予以理解。
基於此故，感覺十分陌生，而無法轉換為圖像的說法，根本不可能理解。在認知心理學中，通常稱這類轉換後的圖像為「心像」。
此外，將說法轉換成圖像時，腦海中會同時浮現聯想資訊。這些聯想資訊一般稱為「基模」。
打個比方來說，如果聽到：「我準備了攜帶方便的水果去遠足。」腦中浮現香蕉圖像（心像）的人，應該占大多數吧。同時，從香蕉聯想到的資訊（基模），也會浮現腦海之中，例如：「沒有刀子也能剝皮」、「不含籽，容易食用」。
這時，如果對方拿出蘋果和刀子，自己將滿頭問號吧。不過，世上認為「蘋果不易壓扁，方便攜帶，很適合帶去遠足」的人，也不能斷言絕不存在。
換句話說，「淺顯易懂」的說法，將因不同的對象，而有迥然不同的正確答案。認知這套理解機制，可說是「轉換」說法時的重點所在。
檢視與對方的認知偏差
假設向對方說明後，確認彼此擁有相同心像。這時即使覺得對方已理解自己的說明，也不能就此鬆一口氣。就算雙方心像一致，由此聯想的周邊資訊（基模）仍可能互有出入。
在此以我個人的基模偏差為例。想必不少人都有投保車險，請大家試著想像下述狀況。
你於紅燈停車時，遭到另一輛車從後方追撞。在這種肇事原因不能歸咎於你，亦即俗稱過失比例十比零的狀態下，後續將如何發展呢？
畢竟發生車禍，因此立刻報警，然後通知保險公司前來處理，接下來就得進行保險金的交涉。肇事的一方，通常由簽約投保的保險公司出面，至於被撞的一方，則得自行面對因應。
保險公司的職責，就是當自己有所過失時，代自己出面交涉，同時支付賠償金。反之，要是無須支付賠償金，保險公司往往表示沒有他們插手的餘地。
如果遭到追撞，通常會受傷吧，搞不好傷勢還嚴重到得拄枴杖。儘管如此，依然得和肇事者的保險專家進行交涉。
保險的重要事項說明書中應有詳細說明，不過我依然逕自認定：「只要我發生車禍，保險公司當然會代我出面交涉。」其實這真是天大的誤會。
針對「車險」的心像，我和保險公司彼此一致。然而，我的基模是「只要我發生車禍，保險公司就會為我處理」，而保險公司的基模則是「要是發生肇事車禍，則出面處理」，雙方並不同調。
如果雙方的認知偏差至此，光靠約略的說明，根本無法理解。
簽約投保時，這種認知偏差並不會浮現，通常都是實際發生車禍時才恍然大悟，進而引發糾紛。
由此可見，進行說明時，必須明白大前提為對方與自己的認知有所出入，然後再據此選用適當的說法。要是說明的對象為保險公司的同事，或許彼此基模一致；如果換成申請投保的客人呢？即使同為客人，舉凡頭一次投保車險的人、以前投保過其他險種的人、曾經發生車禍的人等，不僅每個人的基模各不相同，對他們說明時的遣詞用字，也得因人而異。（網站專文）
<本文摘自一聽就懂的重點表達術，商周出版提供>
‧如果只有15秒 你最想表達的會是什麼？
‧沉默的父與子
‧輯表達術：給個新角度(5
責任編輯：茉莉
