成功推銷屢試不爽:從對方的角度問一個問題

作者: 狄恩.格拉齊斯 (美國企業家、成功法教練、影響力講師)

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從他人的角度觀看問題,可能讓你獲得意想不到的結果:推銷成功

以下是一種價值數億萬、屢試不爽的成功習慣。如果你搞不懂對方究竟想要什麼,抑或很難「成交」,可以使用以下戰術,這方法通常能讓大家靜下來,你不需要端出大人物的架子就能主宰全場,真的屢試不爽。我會禮貌性地打斷大家,提出一個問題:「嘿,各位,我只想釐清一件事。要是時間快轉到一年後,假設我們交易談成了,合作也很順遂,而我們今天聚在這裡,是為了慶祝合作滿一週年,回首過去這一年,你們是否可以告訴我交易怎麼發展?能為我描述過去這一年的進展嗎?」語畢,我沒再說下去,安靜聽他們說。

原本總是不斷推銷個人目標、要求別人聽自己說,或是不斷解釋為何別人應該聽從自己的人,這下當真安靜並陷入深思,以不自在的沉默回應我,還說「這真是個好問題」,或是「我從沒用這個角度思考過」。當我聽見最後一個回答時,忍不住心想:「請問我們究竟在做什麼!」

這個技巧在各種情境都很適合。假設你的孩子正在決定該上哪間大學,你可以這麼說:「我想先了解你想要的是什麼?現在先來想像一年後的今天吧!假設你已經讀了一年大學,現在放假回家,你在過去這一年,過得很精彩,請問你這一年都做了什麼?說來聽聽。」孩子的答案能幫他們做出困難的抉擇。

如果你和伴侶發生爭執,這一招也很好用。你說:「你知道嗎?我不想說服你接受我的觀點。現在讓我們想像一年後的今天,假設這是我們兩人最甜蜜的一年,你覺得這一年會是怎樣的一年?全都說來聽聽。約會之夜,我們都做了什麼?怎麼教養孩子?我們共度了多少假期?住在怎樣的房子?鉅細靡遺地描述給我聽。」

這種技巧強而有力,可以引導人認真思考答案,這也很可能是對方第一次這麼認真思考,未來這一年的理想是什麼。說實在地,大多數的人都不曉得自己想要什麼,可能從來都不會認真思考這個問題。所以,這是一種啟發性練習,僱用員工時也很好用。我是絕不會僱用某個說不出答案的人,要是對方連自己想要什麼都不曉得,我又怎麼可能知道?

有了答案之後,你就知道怎麼談好交易或是跳過不接,拍拍屁股走人。當我沒有聽到好答案,或是對方毫無頭緒,抑或太過消極時,我只會禮貌性地說:「嘿,各位,等到大家都知道自己的期望後,我們再來開會,我很清楚我想從這場會議得到什麼,也可以明確說出我想要A、B,還有C這三樣東西。要是我們可以攜手合作,未來這一年會很美妙。倘若你們不知道自己想要什麼,那我們恐怕很難達成共識。除非你們想清楚自己想要什麼,否則我覺得我們不該談這筆生意。」⊙

<本文摘自《億萬富翁的成功習慣:通往財務自由與高成就之路》,采實文化提供>

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責任編輯:茉莉

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