有一回，我成交了一位建设公司的高阶协理，伙伴们都恭贺我拿到了大单，然而事实上，我从来没预期这位协理会跟我购买产品。
当初我将产品计划方案提供给这位协理，只介绍了不到十五分钟，他就说：“好啊，我知道了，我看看怎么样再联系你。”后续几次打电话联系协理，他要不是在开会，要不就是淡淡地说：“过一阵子再说吧！”
协理一连串回应让我感觉到成交的机会应该很渺茫，不过我转念一想，虽然跟协理互动不深，不过他也不至于讨厌我，或是避不见面，于是我就当做“有勤跑有机会”，偶尔几次顺道经过协理的办公室，就上楼去看看他，不过都没聊上几分钟。
就这样持续拜访了半年多的时间。有一天，协理竟主动问我：“你们星期六有没有上班啊？我如果跟你约假日可以吗？”
于是在一个星期六，协理跟我签约了。我满脸好奇地问他：“协理，每次拜访您都很忙，常常跟您讲不上几句话，甚至还很怕打扰到您呢！您怎么愿意给我这个服务的机会啊？”
协理说：“因为你常来啊！”
我愣住了，协理会跟我成交，只是因为我“经常露脸”吗？
“是啊，我的工作真的很忙，不少业务来拜访我，我也没时间多跟他们聊，他们大概都觉得我很难约，于是就没再来了……”协理回顾他与其他业务员的互动，还用肯定的口吻对我说：“这点你就跟他们不一样，你常来常跑，当然机会就是你的了啊！”
销售维他命
敲门敲得够久、够大声，一定会等到帮你开门的人。
许多销售伙伴拜访了客户一、两次，看到对方没点头签单， 就放弃持续经营，这其实很可惜！根据美国行销协会的统计， 第一次接触就成交的案件比率，仅有二％；在第一次追踪后成交的，是三％；第二次追踪后成交的，有五％；十％的成交案件发生在第三次追踪客户时；而高达八十％的成交案件，是靠着销售人员进行四至十一次追踪后，才大功告成的！
关于不急，考验的是你好不好被打发
当客户以不急当借口，多数情况都是在试图打发你。
“不需要特别跑一趟，你把资料寄给我就好了。”
“好啊，这个我研究一下，找时间再来约。”
“不然这么办，你把名片留下来，以后我有需要再跟你联络。”
“你给我的资料已经够充分了，我回去研究一下，看怎么样再找你。”
这些话看起来没有说死，好像都有机会，但客户常用这类“不急”的软钉子跟你打太极，“不急”的本质是在挑战“你好不好被打发”。
如果你遇到这些软钉子就撤退，自然显得很好打发，一切也就无疾而终了，这时销售人必须展现出“我不会轻易放弃， 我是很坚定，我是很认真的”。而你所展现的坚定自信，能让客户感受到：你所谈的都是确有其事。
因此，坚定的销售人会选择这样回应：
“资料寄给您，当然没问题。不过，如果没有确认您的需求，担心寄过多的资料给您，对您来说其实也是一种困扰吧？”
“没问题，电话本来就会留给您，方便日后大家联系。但是，如果您只有我的电话，而不知道我能够为您做哪些服务的话，大概也不会主动连系我，不是吗？”
并乘胜追击，寻求进一步的服务机会：
“既然有这个机缘，您看是不是找个时间，大家见个面、交流一下想法，我相信对您一定会有帮助的。”
提供充分讯息，善用肯定式问句引导
听完产品介绍，客户在决定是否购买时，内心大多十分犹豫挣扎，为了争取更多的思考时间，客户常以“过一阵子再说”“我再考虑看看”“我回去研究一下，决定了再和你联络”这类说词，背后的另一个原因是，为了延后决定成交的时间。
客户之所以需要更多时间考虑，就是认为资讯不够充分， 销售人这时需要藉由提问探寻，引导客户说出他真正的考量。例如询问对方：“刚才跟您介绍的这档基金，您听完之后有什么样的想法？”
如果销售的产品能实际体验，那就该让客户亲身体验、感受，从中创造更多的互动，例如：“刚才跟您介绍的这套互动式学习教材，建议您可以亲自操作使用一番，更能感受到跟一般学习教材的不同之处……”
切记不要埋头苦讲，那只会让客户认为你在唱独角戏！确认客户得到充分的产品资讯后，引导客户正视并评估你所提的建议方案，可以藉由一连串的“肯定式问句”，引导客户做出一连串的肯定回应。
以销售健康食品为例：
埋头苦讲式
销售人：“相信您应该知道，现代人虽然物质生活富足，但文明病也越来越多了，尤其现在工作压力这么重，我们全都处在亚健康的状态下，加上三餐都吃外食，营养不均衡……”
这样子的说法容易让客户觉得销售人只是在唱独角戏，完全不想听下去。
肯定式问句引导
销售人：“相信您已经发现，现代文明病越来越多了？”（停顿、反问）
客户：“是啊。”
销售人：“尤其我们在大都市生活忙碌、工作紧张，您也知道，很多疾病都是来自压力太大，没错吧？”（停顿、反问）
客户：“真的呢。”
销售人：“虽然我们现在过得不错，但是三餐都吃外食， 容易营养不均衡，对不对？”（停顿、反问）
客户：“对对对，都一直吃外食。”
销售人：“长期下来，您觉得我们的身体能承受多久？”（停顿、反问）
客户：“的确会有这样的可能……”
这样子的说法能让客户觉得有来有往，整段对话像是在和销售人聊天，彼此都充分参与了整个讨论！
藉由一系列的肯定式问句，协助客户确认你所提的建议方案真的能为他带来帮助，解决他心中的疑虑，进而激发客户想要立即拥有的欲望。
销售伙伴别因为客户忙就以为没机会，也千万别因为客户说“不急”就轻易放弃，请用坚定的口吻展现信心，寻求进一步交流机会。每多联络客户一次，客户就多一次感受到你的真心推荐，也往成交的目标多迈进了一步。
本文摘自<超业攻略：比销售技巧更值得学的事，商周出版＞
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责任编辑：陈真
