一九七一年夏天，白宫国家安全顾问基辛格，奉尼克逊之命潜赴北京与周恩来密谈。临行前，他和助手拼命研究中共四十至六十年代与美谈判的策略和技巧，尤其是周恩来的谈判风格，由于两国外交人员久未接触，美国学者对中共的谈判模式了解有限，分析也嫌过时，基辛格等人颇有挫折感。
三十年过去了，中美关系发生了巨变，然而，美国人并未在频繁接触中更了解中共，也并未在谈判桌上占优势，痛苦的经验和与日俱增的挫折感，逼得他们下苦功钻研《孙子兵法》，希冀“知己知彼，百战百胜”。《索乐文报告》便在这种情势下应运而生。
以《革命不是请客吃饭》一书蜚声美国学界的索乐文，在著名智库兰德公司主持过国际安全政策研究计划，一九七一至七六年间追随基辛格参与美中关系正常化的多次谈判，曾九次访华；历任白宫国家安全会议亚洲问题助理、亚太事务助理国务卿、国务院政策计划处主任及驻菲律宾大使。他以行家身份撰写中国谈判行为研究，充满了真知灼见，一针见血。
《报告》虽写给西方人看，但所有与北京进行各种谈判的华人或其他亚洲人，也能从中获得启发。书中反复告诉美国人，中国并不可怕，状似神秘的中国谈判行为其实是文化歧异造成的隔阂与陌生。索乐文指出，北京在谈判桌上惯用的“威胁”手法，既是恫吓方式，也是辅助谈判的伎俩。他认为，中国“威胁”的可信度可依其内部政治情势和使用的词汇来判断，毋需一概承受。
索乐文还指出，中国人培植“老朋友”、以敌制敌的手法，即利用对方阵营中主要官员和人民以达成目的的手段。他说，这种手段是利用对方阵营原已存在的矛盾和分歧；矛盾、分歧愈深，效果也愈大。事实上，它也就是晚清用过的“以夷制夷”策略。值得注意的是，中国官方与民间代表和外国人谈判时，把建立私人关系看得和讨论具体细节一样重要，中方谈判代表坚信“私谊”可扩大至谈判桌上，有利于推动谈判。
也曾多次参与美中高层对谈的傅立民（CharlesFreeman）的《对中国人谈判行为的再研究》，附于本书第二部分，极具参考价值。傅称扬《报告》具“开创性”，洵非过誉。索乐文强调，各国的谈判行为皆有独特性，它源于社会、文化和历史的纵深，并受政治现实制约，例如，“让客人先说话”的谈判方式，是中国传统待客之道，也是中国的谈判型模。不过，傅批评北京不会利用“公共外交”的说法，显然忽视中国近年来和国会议员、利益团体及民间组织进行交流的成效。事实上，北京已在这个领域上渐入情况。
十余年来，美国已出版近二十种有关中美谈判和研究中国谈判行为的专书，兼具理论与实例的《索乐文报告》，肯定是其中最有价值的一本。
*林北望是资深评论家
编者:索乐文（RichardH.Solomon）
(转自《亚洲周刊》)
