要强而有力，就要标靶
这些例子展现的，就是“标靶行销”的力量。所谓标靶行销，就是要善用资料导向得出的深入见解，以正确的管道，在合适的时机，把适切的讯息提供给适合的对象。
标靶行销这种方法，强调个人化的力量和相关性的成效。行销人只要善用标靶行销，就可以让沟通、互动和产品都客制化，以反映顾客提供的个人资讯，并让行销人确认他们对顾客的深入见解。换句话说，标靶行销高手会更能够紧贴顾客需求。
随着经济成熟和竞争加剧，要诉求潜在或现有顾客的个人需求、偏好和优先事项，压力之庞大前所未有。事实上，这些往往就是顾客所期待的──而且他们的期待持续升高。
我们其实是绕了一大圈。一百年前，街角小店的老板知道你的名字、知道你的喜好，并给你个人化的建议。他们甚至会让你赊账，或替你装好货品。
后来我们进入了大众传播和大量生产的时代，工业化的工厂所输送的消费品，满足了我们对于更舒适、更方便的共同渴望。
而各大广告商依赖的则是大众传播媒介──广播电视、全国性杂志和销路广大的报纸──让这些对群众诉求的资讯，得以传达给我们。
但现在，我们似乎要再次回到一种经济环境，顾客希望从产品和服务供应商那里，得到个人化的待遇。
关系再次变得重要，而如果这种关系能建立在丰富的资料库上，并以先进的沟通技术来维系，便能更成功。
行销人要在当今取得成功，就必须更个人化、更贴近需求。行销长联席会指出：
对一般的大众市场发出讯息，已经无法从直销、广告、网路、电子邮件和电话行销等大量资讯中，脱颖而出。
顾客希望能感受到，那些争取他们生意的公司，真正懂得他们、真正关心他们，了解他们个人情况及动态。现今精明的顾客非常善于无视商业噪音，也更会选择要和谁往来。
正如之前提过的，标靶行销是用正确的管道，在合适的时机，提供适切的讯息给顾客。标靶行销也是整合对于顾客需求所做的深入了解，包括以前各种的互动，进而使目前和未来的互动息息相关。
行销人想在相关性的时代脱颖而出，就必须大幅重新规划行销方式。首先，行销人不得不承认，顾客要倒戈，是前所未有地容易，而营收成长也更加难以达成。
事实上，聪明的行销人把现下的“竞争、成熟及不稳定的环境”，视为最大的市场挑战。
其次，行销人必须掌握潜在和现有顾客不断成长的需求和期望。由于消费者已经从银行、电信、保险等产业，体验到越来越贴近需求的互动，他们将开始期望所有产业都能给予相同待遇，而且他们不会容忍任何的不足。
要保持竞争力，产品和服务供应商的压力将越来越大，必须提供令人信服的和客制的经验。最后，行销人必须拥抱目前正在改变顾客关系的新策略、方法和技术。
这些新方法将不仅使行销人得以用相关性来提升顾客参与，也让他们能够更精准追踪和评量绩效。
顾客的期待在上升，董事会和执行长的期望也一样在上升。在这个相关性的时代，行销绩效必须提升到全新的惊人水准。@(待续)
摘编自 《标靶行销：中！紧贴目标顾客，省下99％的乱枪打鸟》 宝鼎出版股份有限公司 提供
