【大纪元8月6日讯】(本报按)特邀陈昱霖博士主持系列讲座“规划成功幸福的人生”，主题有事业﹔创业﹔投资理财﹔退休预备﹔财富转移﹔幸福家庭和高品质的生活。陈先生早年获得医学工程博士，他广泛的兴趣引领他进入财富理财规划的领域，他精研古今中外成功者（各领域）的成功法则和共同的特质，他知行合一、创业有成，除了财富规划领域外，在短短几年建立了年营收有千万美元的事业﹗
本专栏每二周一次为公开互动的园地，欢迎大家发表感想，贡献智慧和宝贵的经验一起来耕耘这个园地，大家都能受益得造就﹗欢迎来函报社或直接联系陈先生，交换意见和心得。电话﹕973 626-0754﹔传真﹕973 564-8891。
第二十篇﹕事业生涯的财富观和规划
住家(地产)出售的最佳策略
问﹕如何最有利的出售你的住家﹖
答﹕上期我们介绍分析新州北部最名贵的“修尔特山庄”（Short Hills）的特色﹗有很多纽约的读者来电分享他们购买理想之家的经验和趣闻，使我获益良多谢谢他们﹗谈到如何出售我们的理想之家，各人的看法是见仁见智，各异有趣没有标准的答案。另外，出售理由的不同也会影响出售住家的方法或策略，有些人因换工作或调职，需要他迁外地，有些人则为了子女受更好的教育，需要效法“孟母三迁”，有些人则因收入的增加或减少需要换房子，有些人则因房产税的高低要换地区（社区），总之搬家理由的不同（需要急切的搬家或不必急着搬家等时机）也会影响出售住家的策略。虽然出售住家的理由不同，首先要决定是自己卖（For Sale by Owner）或是委托专业的房地产公司（经纪）来卖呢﹗我们一起来探讨自己卖和委托专业的地产公司卖的优点和缺点。屋主要“自己卖”最重要的理由是他认为“可省佣金，净得较多”，这是一个迷思(Myth)﹗根据一非营利房产权威机构的调查统计是“自己卖”的售价比真正的市价（Actual Market Price）平均少18%﹗好像有点难以相信﹖按常理推论，售屋者可多得2%~4%屋价而购屋者可省2%~4%屋价，好像应是皆大欢喜的双赢﹗﹖可是事实上是平均少18%的市价﹗理由何在﹖我们来探讨分析“真正的原因”﹕一，购屋者的心态﹕极大部分的购屋者会找专业的房产经纪为他们搜寻适合的房子（房价范围和住家的规格）﹔他们也会搜寻“自己卖”的房子来做比较评估，他们对于房子的行情市价往往比“自卖”屋主更清楚了解，当他们发现到“自卖”屋主的房子标价偏低时他们才会考虑出价﹗他们要出价时会先考虑到“屋主自卖”不必付佣金，他们的心理就要和售屋者共享那省佣金的好处，因此他们在出价时就会先“扣掉”佣金来开始出价，然后再谈判调整出价。二，“自卖”屋主的心理因素﹕自卖屋主在定“售价”时，因为市价（Market Value）行情资讯的缺乏，往往所定的售价会过高或偏低，即使有请地产经纪“免费估价”后而决定自己卖时也不容易卖出好的价钱﹗根据专业权威机构的房地产市场调查统计祗有12%的房地产成交是“屋主自卖”﹗换句话说，88%的房产购买者是经由专业的房地产公司（经纪）的介绍买到他们满意的房地产，也就是88%的出售房地产是透过专业的地产公司卖出的，自卖屋主的心理因素，因“有价无市”在缺乏购买者的问津（出价）下会让自卖屋主失去信心，一旦难得有人要出价，屋主“如获甘霖”喜出望外，因为不是专业的谈判高手加上缺乏真正市场行情的资讯，就会造成平均少18%市价的损失﹗三，房地产供需市场和行销的因素﹕屋住自定的价格不是真正的市场价值，是房地产市场决定（Dictate）房产的市场价值，房地产市场受许多因素（利息的升降和高低，经济的走向，就业市场的变化，国民所得，地区经济发展的潜力，天时地利的条件…）的影响，也就是房子的市场价值是受市场诸多因素的影响，另外也受行销策略的不同来决定最后成交售价。房产定价是一种艺术而不是精确的科学，因此有经验的专业地产经纪能帮助卖屋主净得(扣除佣金)较多的钱额﹗为什么屋主会净得更多呢﹗因为选用有经验又熟悉该地区的地产经纪，他（她）会运用地产专业的技术（工具）和策略来评估房子的“现状价值”（Current Value）然后提出宝贵的建议要如何改进房子来增值，让购买者愿意出好价钱又满意买到“物超所值”的理想之家或地产﹗创造买卖双方都满意的双赢﹗高明的地产经纪就有这种特殊的专业知识和经验来帮助所代表的屋主先改进再上市成为物超所值的“热门货”，经由有效的行销管道的广传，让各地的地产经纪带来购买者竞标造成超出定价（List Price）的得标者﹗也就是高明的地产经纪为所代表的屋主争取到最好的售价而得胜的购买者也庆幸自己是竞标的得标者﹗高明有经验的地产经纪当他（她）代表卖主（屋主）时，会全力以赴运用专业和经验提建议改进和行销策略为屋主谈判以争取最好的售价﹗当他（她）代表买主（购买者），会运用专业知识和经验提建议和策略为买主搜寻“物美价廉”的地产，洞烛先机分析和建议买主出价，代表买主谈判价格和条件为买方争取最有利的条件和价格﹗优秀的地产经纪对于同一个地产是不会同时代表买卖双方的。
总结，住家（地产）出售的最佳策略是委托有经验又熟悉该地区的地产经纪来代理，屋主免于烦恼又能省时省事，他代表你谈判为你争取最好的售价，让你净得更多﹗欢迎来函或来电交换意见和心得，大家多能受益，得造就﹗ ◇
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