秘密17 了解顾客的生活空间
想像力可以补偿人所欠缺的；而幽默感可以抚慰他目前的状况。
–罗伯特‧沃波尔(Robert Walpole)
我必须知道什么
德国心理学家勒温描述生活空间为“人以及他所生存的心理环境”，包括他的经验、学习、与目标。这是一个多范围的空间，充满各种领域与力量。
不同的领域代表不同的心理，也就是心理的状况或状态。在生活空间中改变位置，是一种“行为”。
从一个位置改变到另一个位置，这原因就是勒温所谓的“力量”。下一页的图说明勒温的生活空间概念，利用蜂巢来比喻。
蜂巢的框架就是人生活空间的界线，蜂巢的每个蜂房是心理状况或状态。
以改变为中心的销售，其核心原则是要协助客户在他的生活空间中做改变，从其中一个蜂房移到另一个。
生活空间的大小取决于每个人的发展与经验。小孩的生活空间比成年人来得小，例如一个蹒跚学步的小孩还无法自己进食，而成年人可以探索如何烹调美食佳肴。
因此，勒温认为有较大生活空间的人有较多的选择。换句话说，他们拥有我所说的较大的“改变空间”。
我必须做什么
协助客户在他的生活空间做改变，你必须了解：
‧ 他生活空间的心理地图
‧ 在他生活空间里运作的力量
‧ 可用的选择方案，或是改变空间
‧ 想要什么样的改变
在你开始与顾客建立关系时，你对顾客生活空间的观点将会受到特定区域或状况的限制。
所以你必须将焦点放在当时的特定状况下，顾客所能采行的改变方案尽量“当地化”。
不过，长期下来你会觉得顾客的生活空间扩大，也能协助顾客进行较大影响的改变，尽量将“全球化”扩大到他整个生活空间。
改变领导人最大的机会之一，就是协助他人扩大他们的“改变空间”，去除看得到的障碍，达成想要的改变。
知道顾客自己设立的心理障碍，协助顾客克服，以增加更高的价值。
行动摘要
了解顾客如何看他的状况。
找出改变的选择方案。
协助移除达成想要状况的种种障碍。
我的生活空间@(待续)
摘编自 《销售的新五项修练》 商周出版社 提供
