【大纪元8月19日讯】人们看到的市场上零售商品的标价﹐经常是$1.99﹑$29.99﹐或$99.99等非整数的定价。这是为什么呢﹖可能很多人想到是因为心理学的原因﹐比方标$199会让人们觉得是低于$200块钱﹐而更容易决定打开荷包购买。
其实﹐这个消费者心理的考量只是一个次要的原因。如此标价的主要原因﹐有历史的根源。因为“路不拾遗”的古风几乎无存﹐在零售业内﹐防止偷窃是一项艰巨的工程。不光是小偷的偷窃﹐公司老板还要提防公司内雇员的顺手牵羊。以前﹐因为雇员可能一手付货﹐一手收钱﹐而不把货款放入收银机内﹐店主损失很大。采用非整数的定价后﹐因为要找零﹐雇员就不得不每次打开收银机。这样﹐就减低了把钱偷偷放入腰包的机会﹐加上收银机开合之际叮呤光铛的声响﹐进一步遏止了人们犯罪的欲望。
实际上﹐是不诚实的行为和人们的贪欲﹐造成了许多管理上的僵持和对立。而因此额外增加的防范功能和措施﹐最后使得全社会的物质成本有所上升﹐所有的人都因此受害。仔细看看周围﹐如果秉持真诚和善意﹐坦荡待人﹐许多劳资之间的对立是可以避免的。
去年夏天去加州渡假﹐结识了一个韩国大厨。其实他只是韩裔﹐地道的美国人﹐不会讲韩国话﹐也不会烧韩国菜。他说在他的厨师班中有个同学﹐原来在纽约一家餐馆工作。一天﹐餐馆老板给了他一张十万美元的支票﹐说你去烹饪学校学习去吧﹐学费﹑食宿我全包了。没要他作什么承诺﹐也没签什么合同﹐他拿了支票就念书去了。老板的信任和善意没有白费﹐结业之后﹐那人又回到了原来的餐馆﹐继续做他的大厨。当然﹐是一个更优秀的大厨了。
另一个例子是美国的通用电器(GE)公司。GE最近被美国的财富杂志和英国的金融时报等列为世界上最被羡慕的公司的第一位。1896年查尔斯-道(Charles Dow)在编撰道-琼工业指数时﹐当时有12个公司﹐GE是那12个公司中今天仍然包括在指数中的﹐大多数其它公司早已不存在了。当然最被羡慕的﹐不一定是最大﹑赚钱最多﹑增长最快﹑和市价最高的﹐这个排名也不是由消费者投票的﹐而是由企业界人士票选的。
GE有一个管理上的高招﹐让许多公司的管理层都羡慕不已﹐但没有胆量施行。这个规则也让GE公司内部的雇员们个个胆战心惊。这个绝招是什么呢﹖就是GE每年一定要淘汰表现最糟﹑最底层的10%的雇员。按说这个规定可能会使许多员工心怀不满﹑忿忿不平﹐或者不喜欢这个公司了。但其实不然﹐公司在内部﹑外部都被人们所高度评价。究其原因﹐是公司坦率﹑开放的传统。因为最后解雇10%的雇员的时刻﹐只是公司一个经常性评估过程的最后一环。被解雇的人根本就不那么吃惊﹐被开除也走得明明白白﹑心服口服。
所以看起来﹐管理公司和修行个人颇有几分相像之处。如果我们象GE公司和纽约那个餐馆的老板那样﹐一方面坦率﹑诚实﹐另一方面总是带着善意﹑善念﹐很多事情就会比较好办了。
参考文献
Anderson & Dubinsky, Personal Selling
Arbitron, Radio Today, How America Listens to Radio, 2003 Edition
Aitchison, Jim, Cutting Edge Radio
Barnett, Megan, US News & World Report, November 1, 2004
北京晨报2004年09月16日
Business Week, April 19, p. 13, 2004
Business Week, April 19, p. 22, 2004
Business Week, October 4, p. 38, 2004
Colvin, Geoffrey, Fortune, February, 22, 2006
Dillon, Madden, & Firtle, Marketing Research
Gillespie, Jeannet, Hennessey, Global Marketing
Hayden, Thomas, Why we need noisy parkers, US News & World Report, June 13, 2005
Herweg and Hereweg, “Radio’s Niche Marketing Revolution: FutureSell”
Hair, Bush, & Ortinau, Marketing Research
http://www.cafepress.com/FreeWenyiWang
http://www.cnn.com/2006/LAW/01/31/walmart.plea.ap/index.html
http://money.cnn.com/2005/12/12/Autos/funonwheels/chevy_cool/index.htm
http://www.krispykreme.com/investorrelations.html
https://www.dunkindonuts.com/aboutus/company/
The New York Times, Saturday, March 11, 2006, page C1
Preston McAfee, Competitive Solutions: The Strategist’s Toolkit
Smolen, The Everything Selling Book
Stacy Perman: http://www.businessweek.com/smallbiz/content/dec2005/sb20051212_554808.htm
US News & World Report, November 29, 2004
Wall Street Journal, October 14, 2004
Wall Street Journal, Friday, October 22, 2004
Wall Street Journal, November 17, 2005
Wall Street Journal, Saturday/Sunday, December 17-18, 2005
Weinberger, Campbell, and Brody, Effective Radio Advertising
Weitz et al, Selling-Building Partnership
Wells, Burnett, and Moriaty, Advertising Principles and Practice, 2003
(http://www.dajiyuan.com)
