不可否認，我想多數人（即使是客戶本身）都會認為:「提出需求的人，就具有主要決定權。」
也因為有了這個迷思，許多銷售技巧便都會以提出需求的人，做為主要攻防的對象。
事實上，任何業務、銷售、公關人員……只要陷入這個邏輯迷思，就算擁有再好的銷售技巧，也是英雄無用武之地。
就拿前面買鞋的例子來說，那位小姐不但是提出需求的人，也是金錢的主控者，但真正讓她決定要不要買下鞋子的人，其實是她母親。
換句話說，在這場交易中，看似與這場買賣無關的母親，才是Key-man。
為什麼會有這種現象？
其實，人與人相處，必然有相對的強勢方與弱勢方，強勢方即使不吭聲，依然擁有絕對的影響力，而這才是Key-man的必備條件，有時候，甚至無關頭銜、地位或需求。
在很多買賣場合裡，有需求的人都認為自己擁有主控權，但事實上，他們仍會下意識考量強勢方的喜好和反應，做為買或不買的依據。
而且，當強勢方沒有明確表示自己的意見，或弱勢方無法判定時，許多弱勢方就會放棄選擇，因為他們寧願退縮，也不想做出讓強勢方不舒服的決定。
有趣的是，這種表現並不是因為弱勢方，都有推己及人的胸懷，而是基於生物保護自己的本能，主要是為了確保強勢方沒有機會借題發揮，威脅到彼此的相處模式或弱勢方的利益。
另一方面，強勢方與弱勢方是相對存在的，例如客戶A上次來可能是強勢方，下次再來卻可能變成弱勢方，一切都取決於和他在一起的人是誰。
所以，想要在短時間內精準找出Key-man，除了要對這兩方勢力消長有所了解外，SOCA內部用來專逮幕後黑手的「CVC法則」，絕對能派上用場。@
摘編自 《SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術：業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」》智言館 提供
