用别人听不懂的道理去游说，就好比请野兽上西餐厅，让飞鸟去音乐馆听贝多芬一样。谈判要有情有理，但有情有理不如入情入理，这就是孔子马伕谈判的精彩处！
有一天孔子出游，途中马儿偷吃了农夫的庄稼。农人很生气，捉住马并把它关了起来。孔子的学生子贡得知此事，马上就出面跟农夫交涉。
子贡何许人也？孔门有四科，德行、言语、政事和文学，子贡就名列言语一科，擅长言词交涉，是当时非常拔尖的外交人才。当时齐国的田常要攻打鲁国，孔子希望自己的学生能有人出面救鲁国的危难，“子路请出，孔子止之。”“子张、子石请行，孔子弗许。”“子贡请行，孔子许之。”
子贡说服术 出奇制胜
于是子贡就出发前往齐国。他面见了田常说：“鲁国是一个难伐之国，它的城墙又薄又矮，土地少而且不丰饶，国君愚鲁又缺乏仁慈，大臣虚伪而无能，军卒百姓又不愿意打仗，这个国家难伐。”他接着又说：“你不如去攻打吴国，吴国的城墙又高又厚，土地广阔而富饶，它的盔甲坚韧、戈矛锋利，兵多粮足，将军勇武善战，去攻打他特别好。”
听完子贡一番话，田常大怒，好打的你说难攻，难攻的你叫我去打！只见子贡不慌不忙地分析，您攻打鲁国一定可以一战而胜，但是呢，齐王却会因此越发骄纵，朝中的大臣们又开始争功，你反而容易因此受到其他人的攻诘。而攻打吴国就不一样了，打吴国您一时不能取胜，士卒死在国外，百姓对齐王满怀怨恨，有能力的大臣纷纷都被派往前线，这样，在内朝中你没有劲敌，齐王又孤立无靠，能操纵齐国命运的，就只有你了。
一心想要篡位的田常听了大喜，但是军队已经开往鲁国，齐、吴这仗还不能打起来。于是子贡前往吴国说服夫差救鲁，好让齐、吴两国能名正言顺地开战。到了吴国，又为了免除夫差的顾虑，子贡又去越国与句践交涉，最后还到了晋国。
子贡最终成功地完成了他的谋画，这个外交结果改变了当时各国国力。《史记》里说：“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，彊晋而霸越。”这一趟曲折的外交，竟然改变了五个国家的命运。
另外，子贡也是个商人，有谋画与实践能力。他赚了很多钱，是当时出名的富商。他有钱到什么程度？“所至，国君无不分庭与之抗礼。”真可谓富可敌国了。
选对的人 去做对的事
这样背景的子贡，低声下气地去请求农人放了马儿。意外的是，子贡却彻底的失败了，农人根本不理会子贡的要求。
于是乎惊讶，哗然，议论纷纷！
孔子知道了这事，就对学生们说：“用别人听不懂的道理去说服他，就好比请野兽享用太牢（祭祀时所用的牛、羊、猪三牲，是最丰盛的牺牲），请飞鸟聆听九韶（古乐曲的名称，相传为夏禹所作。就是那首让孔子“三月不知肉味”的优美音乐，是尽美尽善的音乐）一样。这是我的不对，并非农人的过错。”
于是孔子就派马伕前去执行把马儿要回来的任务。
马伕敲了农夫的门，跟农夫讲起马伕他所认为的道理，他是这么说的：“你从未离家到东海之滨耕作，我也不曾到过西方来，但两地的庄稼却长得一个模样，马儿怎知那是你的庄稼不该偷吃呢？”
农人听了觉得很有道理，就把马还给了马伕。
因材而用是智慧，也是一种态度。别以为公司里开车的司机一定不能替公司出面交涉业务，真正的领导者就必须具有如孔子般的智慧，能理解别人的处境，才能给予最适切的方法，派出最适任的人选。
最优秀的人才也未必能替公司解决所有的问题，最好的公司必然不是由最优秀的人组合而成，而是由最适任的人相互合作而成就的。
三言两语 胜高论
但是细细琢磨着马伕的话，这马伕可真会讲道理。
“两地的庄稼却长得一个模样，马儿怎知那是你的庄稼不该偷吃呢？”一句话就引导了农夫去这样想：“这马儿可真是无罪的啊！”但怪罪不了马，自己内心可还有股气，转念一想，那总可以怪罪于人吧？尤其是马儿本来就该有人看好的。那么该怪罪何人？马伕，对了，就是眼前的这个人！
原来马伕就是来请罪的了。
大富翁子贡出马不能成功，显然这不是钱能解决的事情。那么，马伕是否因此挨了农夫两棍子？不得而知。但即便如此，那农夫也会手下留情的，因为马伕已经提醒了他，你在西方，我来自东方，大家千里迢迢的能碰到一起，这可真不容易啊！
所以，也说不定马伕没挨棍子，农夫想着：“眼前这人虽然没看好马儿让它偷吃了我的庄稼，但是大家能碰到面真是太不容易了，相别之后要再会恐怕遥遥无期。”或者，因此农夫反倒跟马伕喝起酒，引吭高歌着人生的偶遇与匆匆。
谈判要有情有理，但有情有理不如入情入理，没有高深道理，却创造出一个情境让人在这情境中去思考，这就是马伕谈判的精彩处，一段言语就把农夫引入一个情理的世界中观心想事。而这不正是孔子教化的特点吗？谈情论理是外在，领入情理方才明修身。
－－转载自《看杂志》
