◎与真正麻烦的客户建立连结
第一次在重度戒护监狱演说时，我的朋友问我：“你害怕吗？”
说实话，比起监狱，囚犯并没那么可怕。一一穿过尖刺的铁围墙、武装警卫、沉重的钢铁闸门后，我所见的只是一群男人——不是囚犯或罪犯，就只是男人，许多人与我同龄甚至更小。
当然，这些人曾做出糟糕的选择——相当糟糕，但如果要参与他们的“改正计划”，就得将他们视同普通人，与我没有差别。
所以我首先说出口的是：“我想让你们知道，我尊重你们。”这话引起他们注意。我可以分辨从没有人尊重过这群人，不用逼问都看得出来。
“你们晓得，”我继续说：“我们是有共同点的。”这下真的吸引住他们了。
“我是自己身体的囚犯，而你们则因过去的所作所为被囚，我们应该可以互相好好学习。”
共通点，是建立连结时绝不可少的要素，他们同意我的说法，其中多人更靠拢来听我说话，仿佛我拥有宇宙的奥秘。随着演讲进行，他们频频点头表示赞同，小小微笑取代了戒备的神情，我于是知道，我们建立了连结。
一边是一个坐在轮椅上连根糖果棒都没偷过的小家伙，一边是一群深具威胁性、前科档案落落长的男人，如果这两者可以建立连结，那么任何人都有能力互相连结。
你同样可以。
如何办到？找到你们的共通点。
喜欢我们的人，我们也喜欢他；对某些生活与我们截然不同的人，我们觉得无法相连。
长相、财富、年龄、种族、宗教、天分、教育程度……，这些因素都会使我们觉得与他人不同。想跟一个人、一群人产生连结，无论看起来有多么不可能，都必须找出共同的脉络。
其实可以很简单：
“你昨晚看了那场比赛了吗？”
“你想像得到今天这种油价吗？”
“天气如何？”
找到共同的基础，连结就产生了。@(待续)
摘编自 《拒绝可是的人生》 脸谱出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
