无论如何都想要这个商品，现在就想解决这个烦恼！对于有这种想法的人来说，只要告诉他们适合的商品特色跟价格，我敢肯定，他们就会购买。
一般而言，大部分人平常并没有那么明确的烦恼和欲求。在忙碌的每生活当中，很多是完全没有留意自己有什么烦恼和欲望的人。例如，认为“隐形眼镜虽然很麻烦，可是我却不喜欢戴框框眼镜……”这样的人，就可以告诉他们在眼镜商品当中，也有相当时尚并且能让人“变可爱的眼镜”。
因此，我们必须挖掘潜连顾客“自己都没有发觉的愿望”。
提示就在顾客的日常生活当中
想像潜在顾客真实的日常生活样貌，就能渐渐发现这些顾客可能隐藏着什么样的需求。如果你的商品能够解决这项需求，这些潜在顾客应该会对你的商品感兴趣。
例如，“跟细菌跨年！”是DOMESTOS（多功能除菌清洁剂）的广告文案。所谓的大扫除，都只清洁眼睛看得到的地方，但是“听你这么一说”，才开始关注隐藏在排水口、厕所和水槽当中那些眼睛看不到的细菌，促使顾客发现到这项商品“不买不行”的需求。
“至今为止我都没有注意到，可是听你这么一说好像真的是这样耶！”“为什么我没发现呢？”像这样，找出潜在顾客认定的产品优势（对顾客来说如何有利），将之转化为你的广告文案吧！
只要改变视角 就能提高商品价值
这个黏着剂，明明已经黏很紧，但手一放开就不黏了。乍看之下好像没有什么用，但如果把这个黏着剂用于纸类，就能让一般的纸成为好撕好黏的便条纸。同样的道理，只要稍微改变视角，即使是同一个商品，看起来就能比以往更有价值。
例如，“童装是影响孩子一生的物品，因为它会保留在所有照片当中。”这是西武SOGO的广告文案。因为小孩子长得很快，所以父母总觉得童装愈便宜愈好，然而这句文案击中了父母的心，一口气提升了童装的价值。
你的商品能够聚焦于某个特点，发挥新的价值，一起寻找那些至今为止不被关注的原因和意义。
寻找价值 崭新魅力就此诞生
在找寻新价值时，另有一个方法，就是化消极为积极。“还有两个小时，刚刚好。”这是近铁电车推出新型电车名版特急时使用的广告文案。大阪到名古屋的车程，搭新干线差不多一个小时而已，近铁则是需要两个小时。
正因如此，为了强调近铁两小时的特性，所以用“因为有两小时，可以～”来进行宣传。不管是上班族要在车上工作，还是想悠闲地欣赏窗外风景，或是小朋友想要睡个午觉，两个小时的时间，不多不少刚刚好。
用这样的方式，可以赋予商品崭新的价值。
让顾客觉得“我也能办到”
顾客看到广告文案时，虽然想着“这个就是我需要的！”却又会转念“以后再说好了”。如果因为这样没有卖出商品，那就太可惜了。为了让顾客产生“现在就买！”的心情，降低购入这个动作的难度也是必要的。
即使广告文案写着“一天一小时，只要使用这个器材就会瘦！”或是“使用专业的料理厨具，就能像专业厨师一样做料理！”也很难让人提起购买的动力。但如果使用“卷一卷就能瘦”或“叮一声，做出美味料理”，这种“只要～就能～”的句型，是不是就变得想要购入了呢？
“这么一来我觉得自己也能办到！”顾客的想法或许会因此有所转变。
即使难度高 让我们踏出一小步
无论是减肥、工作或是念书，如果想要成功，最重要的是努力不懈地坚持下去。虽说如此，持续努力还是相当辛苦的一件事。在这个状况下，先试着为顾客提出一个现在就能办到的“小小的一步”吧！
例如Danone BIO（机能优酪乳）的广告文案：“只要冰箱里有这一罐，就像带着护身符一样安心。”每天喝优酪乳的习惯可能很难持续，但是这个文案却能让人觉得：“无论如何，先买着吧。”
试着想想看，潜在顾客“这么一来就能办到”的事情是什么？
对那些犹豫的人 不给他们借口
当人们“想要什么”的同时，也会一边想着“但是……”，然后反过来思考不买的借口。例如“之后再买也没差吧”、“买更便宜的好了”、“好像很奢侈”……等等。为了对抗这些不买的借口，就需要“购买的借口”。
我们常在女性杂志上看到这句话：“犒赏自己的奖励。”不管是珠宝、衣服，还是高价的家电，只要一想到这是对一直以来努力工作的回报，就会毫不犹豫地购买下去，这是一句给人强烈印象、相当具有力量的广告文案。
另外，花店的文案：“如果您注意到自己有多努力，就送自己‘一朵花的休息时间’吧。”这和女性杂志的犒赏自己，是同样的思考方式。
这些文案都能让顾客觉得“这么说来，买了也没关系”。你要为你的商品，创造什么样的购买借口呢？
为顾客制造购买的契机
思考购买借口时，最重要的是为顾客制造“现在就要买”的契机。
因为圣诞节快到了、因为夏天到了、因为有了孩子……等等，让顾客意识到某个时机点，也是一个不错的方法。例如，“母亲节礼物，就送鞋子吧”、“在夏天来临前让身体变得更有吸引力”等文案，就使用了类似的概念。
其他还有一些方法，例如，“为了不成为○○（买这项商品吧）”，重点在于告诉顾客，购买这项商品能够消除不安；另外还能让顾客想像没有商品的未来，例如，“如果现在不买，就会变成○○”等等。
传达能令人产生共鸣的小故事
所有的商品和服务，都有它的诞生“背景”。这个背景故事有时候比起商品的功能，更能有效地传达商品的魅力。所谓的背景，具体来说，即为商品诞生的理由、地点、生产制造相关的人、创作者的想法、生产过程等等，各种商品从无到有的过程中发生的小故事（有趣的内幕）。
以高桥酒造的广告文案：“穿越二十三个隧道蒸馏而成”为例，写的正是酒场中制酒厂造米烧酎的地点，看起来是不是很好喝呢？如果你的产品拥有不为人知又有趣的内涵，试着将它化为故事，并放入广告文案当中。
利用广告文案引发读者的兴趣“这是什么？”，再利用正文来传达整体的故事。
受人欢迎的“成功案例”
商品或服务的创造者本人站出来向大众讲述自己的经验，也是一种方法。例如，将化妆品研究人员开发产品的发想“希望开发不给肌肤带来负担、轻松享受化妆的美妆产品”化为广告文案，同时将开发者的照片、头衔和名字放上传单和官方网站，也能达到相当好的效果。
百货公司的展售区经常举办的地方产品展售会，如“北海道展”等，其传单或海报也经常放上有人气的店家来吸引顾客。
同样的逻辑，一般店家的商品和服务也可以用同样的手法，将店长和员工口中描述的故事，如“抱着这样的心情去做这项商品”、“开发商品时曾经发生过这样的事”等商品内幕，化为吸引人的广告文案。
人们会被“为什么”吸引
美国知名顾问赛门・西奈克（Simon Sinek）提倡的“黄金圈法则”，阐述人们不会因为“什么”，而会因为“为什么”而被激励并行动。
因此在进行商品说明时，请不要先说明“什么”，而必须从“为什么”开始说明，然后依照“如何做到”、“什么”的顺序依次解说，就能引起人们的注意力。
事实上，包括苹果公司在内的许多企业，都透过这样的方式制作广告。
“你为什么制作这项商品？”
“为什么这项商品对你有用？”
“为什么”是产品的任务（角色／使命）。藉由广告文案，让顾客了解产品的任务，就能一口气抓住潜在顾客的心。
“为什么”能造就商品差异化
“为什么”能帮助我们与竞争对手产生区隔，因为什么样的想法创造并制作了这项商品，是只属于你的原创，无法被他人所复制。对你的想法产生共鸣的人，将会透过商品成为你的粉丝。
如果有两个提供同样内容的商品，“开发者是抱持着什么样的想法制作这项商品的呢？”能够看到这一点的产品，较容易吸引人们的关注。
只要向大众传达“为什么”，无论任何商品，都能散发出独一无二的光芒。
专栏
你知道目标客群“真正的心情”吗？
只靠自己埋头思考有其局限性
创作广告文案的基本，就是了解目标客群的心情。写下目标客群的个人档案，思考他们的烦恼和理想是什么……这些方法在PART 1已有详述。
那么，你针对目标客群所写下的生活样貌、烦恼和理想，真的是“真实的状况”吗？“目标客群一定都在烦恼这些事情吧”、“应该有这样的需求吧”……这些难道不是你自以为是的想像吗？
养成“研究癖”吧！
如果是一家大公司，可以花费行销预算来进行调查，但如果你的状况较为困难，透过以下这些方式，几乎可以不花预算就能达到研究顾客的目的。
前往目标客群聚集的场所、阅读目标客群会读的杂志，当你在街上或电车里遇到类似目标客群的人，就和他聊聊天吧。在日常生活中打开你的天线，就能进行你的客户研究。
另外，在现有的顾客当中找出你认为特别“理想的顾客”，访问这些人也相当有帮助。“为什么你会购入这项商品／服务？”、“一直以来被什么所困扰、有什么样的困扰？”、“在评估商品／服务时最想知道的部分是什么？”、“选择商品／服务的基准”、“竞争商品不具备的产品特色”等等，这些问题都可以听听看他们的意见。从与现有顾客的谈话当中，能够渐渐看见目标客群的真实心声。＠
本文摘自<好文案决定你的商品卖不卖：现学现用！零成本提升业绩，有感热销文案技巧 キャッチコピーの教科书，商周出版>
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责任编辑：陈真
