编者按：当你以一种令人信服的方式来定义某种事物或某人的经验时，你就创造了一个框架。本文分享三种帮助你发挥影响力的“框架”，带你了解这种“框架”是如何产生作用，如何使人信服。
史蒂夫．贾伯斯（Steve Jobs）与人在车库里共同创立苹果公司几年后，他想聘请约翰．史考利（John Sculley）担任公司的新执行长。这是个不小的要求，因为史考利是市值20亿美元的零食与饮料巨擘百事公司（PepSiCo）执行长。这表示贾伯斯要求全球最卓越的企业家放弃大庙，屈就小寺，史考利当然拒绝了。
但两人后来成了朋友，贾伯斯偶尔还是会继续敲边鼓，拉拢史考利。某天他们坐在眺望中央公园的阳台上，贾伯斯转向史考利问道：“你想一辈子卖糖水吗？还是跟我一起去改变世界？”。
后来，史考利回忆当时的情况：“我一时语塞，我知道我余生都会纳闷我错过了什么。”
就像“雪”这个字会抑制其他白色物体在脑中浮现一样，“卖糖水”这个概念也使史考利很难从其他的方面来思考他在百事公司的工作。一旦贾伯斯创造出那样的框架，它就会一直存在、摆脱不了。史考利后来答应加入苹果，之后的发展就是大家耳熟能详的故事了。
如何善用框架
框架是魔法在现实世界中发威的方式。只要描述一个东西或给它一个名字，框架于焉产生。一个精心挑选的框架可以决定什么是相关的，什么是重要的，或什么是好的。当你以一种令人信服的方式来定义某人的经验时，你便塑造了他们的期望以及他们对事件的理解。
当你决定更有意识地去定义事物时，可能不太知道该从何处着手。框架可能有无限多种，但最有效的三种框架是意义重大、可管控，以及神秘的。这三种框架都有其独特的激励效果。
意义重大的框架
意义重大的框架告诉“鳄鱼”（注）：“注意！这件事非同小可！”它藉由重要性、规模、范围、害怕错过，或以上皆有的因素来激励对方。意义重大的框架可以激发热情与投入。
企业常在使命宣言中把他们做的事情定义成意义深远的事。
以通用汽车（General Motors）的使命宣言为例：“创造一个零碰撞、零排放、零壅塞的未来。”也就是说，拯救生命，拯救地球，节省时间。谁不认同这个诉求呢？他们邀请我们成为这个重要使命的一部分。即使你不认同这家公司的抱负，他们的愿景也可能激励你放胆追寻更大的梦想。你理想中的未来世界是什么样子？你想彻底根除什么大问题？
可管控的框架
意义重大的框架鼓舞人心，激励人采取行动，但有些问题感觉已经太大，令人望而生畏。在这种情况下，你可以将之定义成“可管控的”。意义重大的框架强调“为什么”（这很重要！），可管控的框架则是强调“如何”（这并不难）。
你已经学到，容易与否是预测行为的最佳指标，这就是“可管控的”框架如此强大的原因。例如，“一天只要花几美分”之类的框架诉求，让人觉得对地方公共广播电台做出可观的贡献是自己可管控的，“你行的！比一杯咖啡还便宜”。向目标小步前进。
神秘的框架
请试着读以下句子：“The mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe.”（大脑不会逐字母阅读，而是把单字视为一个整体。）竟然很容易，对吧？那是因为你的视觉处理系统正在猜测。第三种强大的框架“神秘的”之所以有效，是因为它扰乱了这个猜测流程及随之衍生的预期。神秘的框架带来变化或不确定性，借此与鳄鱼直接对话。变化或不确定性正是鳄鱼所关注的：新威胁、新机会、神秘感。
诸如“新”、“突然”、“突发新闻”之类的用语都是神秘的框架，会使人不禁好奇究竟是什么东西变了。像“神秘”、“秘密”或“揭露”等字眼，或被定义成问题的话题，都会引发同样的潜在不确定性，从而激发好奇心。神秘的框架会吸引鳄鱼的关注。当它无法自己脑补缺少的细节时，就会提醒法官接手这个案子。
结合不同的框架
这三个强大的框架─意义重大、可管控、神秘的─也可以结合起来，没必要限制自己只用一种框架。
我最喜欢的一个结合这三种框架的例子，是一本教人如何整理居家的书。对我来说，我想不到比居家整理更无聊的主题了。
但当我看到一本我从未听过的作者近藤麻理惠（Marie Kondo）所写的小书《怦然心动的人生整理魔法》（The Life-Changing Magic of Tidying Up）时，它的英文书名（直译是“改变人生的整理魔法”）吸引了我。改变人生＝意义重大！魔法＝神秘！整理＝可管控！短短几个字就结合了三种框架。
近藤麻理惠如此巧妙的框架创造出什么结果呢？一本已译成四十种语言出版的国际畅销书，全球热卖逾一千一百万册，还拍摄了一个关于居家整理的电视节目。这就是掌握这三种简单框架的力量。近藤麻理惠需要履行这些承诺吗？那当然！她做到了吗？没错！如果那本书是以副标《日式整理艺术》出版，它还会如此畅销吗？你自己判断啰。
注：本文作者以鳄鱼代表习惯性、不假思索就做出的决策。
（网站专文）
<本文摘自《影响力是你的超能力：耶鲁热门课程，解锁人际影响的心理运作，自信开口、聪明谈判，让人一口答应你》，天下杂志提供>
责任编辑：曾臻
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