摊开不利因素 不给顾客压力更容易成交

作者: 欧伦.克拉夫/ 译者: 廖建容

编者按作者欧伦.克拉夫认为每个人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法强加在买方身上,而是引导他、让他自己想出这个点子,他就会接受、信任这个点子,并为此兴奋不已,然后便会接受你的提案,并且觉得和你做交易是很愉快的事。

大家都喜欢乐观主义者。在找朋友、员工、领导人,尤其是业务销售人员时,积极正向的人生观是最重要的特质之一。我们总是教孩子,乐观进取的态度是成功的关键。而且几乎所有自我成长的书,都是以“你办得到!”开始帮你洗脑。毕竟,正向思考可以创造奇迹,不是吗?

交易完成之后,想像一个光明的未来是一件充满乐趣的事:问题已经解决,住在梦想的房子里,我们赢得所有人的喜欢,大家都称赞我们。心理学家把这个现象称为“乐观思维”。大抵来说,就是相信好事即将(或是立刻就会)发生的信念。

如果要你猜,你觉得从事哪个职业的人最乐观?

答案无庸置疑:创业家和销售代表。他们的工作本质就是种下乐观的种子。他们善于画出一个美好的未来景象:最大的问题解决了,人生上轨道了,梦想一个接着一个实现了。只要买下这个,你就会变得更好看、对自己更满意、赚更多钱、追到心仪的女孩、成为年度模范家长,社会地位向上晋升一级,成为众人敬佩爱戴的典范。

基于职业的特性,销售人员必须生性乐观,同时也把你朝乐观的方向推。不过,投射乐观的前景,真的如我们想像的那么好用吗?

标准的销售过程是这样的:

  • 介绍产品;说明交易内容。
  • 展现高度的乐观;鼓励买方爱上产品。
  • 试着成交:“你觉得怎么样?我们今天可以成交吗?”此时,买方会提出疑虑和异议。
  • 努力破解每个异议,一个一个解决。告诉买方,他所担心的事都不会发生,而他梦想的事一定会成真。
  • 再次试着成交——不断尝试(至死方休)。

这种模式的问题在于,它比较接近争论与辩论,而不是销售与说服。结果是什么?就算买方让步并答应你,但他并不是真的被你说服;情况很可能是:他没有时间或精神与你争论,于是只好答应你,以结束僵持的场面与对话。但他不一定真正有意愿把整个交易走完。所以,经常会发生一种情况:销售者认为已经成交,后来却发现根本不是这么回事。

纯粹的乐观思维(从销售者情感中心冒出来的粉红泡泡)其实只会给买方带来压力。一头热和过度积极有可能打乱买方的决策过程,破坏他的自主性。这其实是大忌。

让我为你翻转脚本:悲观思维才是销售成功的关键,而不是乐观思维。

悲观思维可以提供另一个观点,而且买方必须考虑过这一点,才可能做出他愿意贯彻到底且不会后悔的购买决定。

在进行高风险的交易时,买方必定要经历怀疑和不安的阶段,才能安心地进行下一个步骤。他们必须考虑,和你合作可能会出差错;情况有可能不像你说的那么顺利;选择和你(而不是别人)合作,或许会让他们赔钱。你不应该排除这个过程,而是要引导他们度过这个过程,因为失败的可能性反而会提高买方采取行动的动力。

悲观思维其实可以带来一种对自己感到满意的感觉。考虑一个交易中可能出现的困难及可能出差错的地方,是有益的事,能让人感到放心,因为人生不可能十全十美,买方会寻找那不完美之处,然后判断自己能否接受这个不完美。

如果你把不利因素隐藏起来,销售流程反而会进行不下去。除非你把负面因素摊在阳光下,否则买方必定会心存“这其中有没有陷阱?”的疑虑,不论他们有没有明说出来。

从这个角度想吧,当买方在你的压力之下,不得不展现乐观态度,让交易流程继续进行下去,但他们其实还没做好心理准备,这反而会威胁到他们的自主性。当人们的自主性受到限制, 往往会做出负面反应。

如同我在本书一开始所说的,人类天生希望在不受到其他人逼迫的情况下,用自己的步调进行思考,然后再做出决定。你必须让对方觉得他拥有完全的自主权,唯有如此,他才会觉得自己能够不受拘束地反对、犹豫、提出异议,因为你不会急着反驳他的意见。

(※网站专文)

<本文摘自《成交模式:启动植入想法流程,建立优势位阶,从日常谈判到高额募资,都能让对方主动说我要买》,天下杂志>

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责任编辑:曾臻

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