【大纪元7月25日讯】（大纪元记者曾去执编译报导）一个领导者在商场上具有说服力，是一件极重要的领导艺术。如果你具备高明的说服力，顾客愿意购买你的产品，职员愿意接受你的领导，同僚愿意采纳你计划，投资伙伴愿意与你继续签约合作。但是绝大多数的业务主管忽略说服力的重要，他们所做的只是跟别人沟通，遑论有什么激励效果。
何以说服力这般困难？一个主管应如何激励别人？为了探讨这些问题，《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的资深编辑曾采访世界知名的编剧家麦基（Robert McKee）博士。麦氏曾任教于南加州大学的电影与电视学院，后来创立Two Arts公司，向世界各地的作家、导演、制片家、演员及娱乐界主管讲授说故事的艺术。
麦氏所教过的学生从事编剧、导演、制片者甚多，共有上百部卖座的电影，包括《阿甘正传》、《永不妥协》、《紫色姊妹花》、《甘地传》、《巨蟒与圣杯》、《西雅图夜未眠》、《玩具总动员》、《尼克森》等，他们曾获得奥斯卡金像奖等无数的奖项。
以说故事代替作简报
麦氏认为，如果主管抛开打幻灯片作简报的老套模式，改以述说动人的故事，可以使听众留下深刻的印象，达到说服的效果。
一个执行长的重要职责就是激励所属达成目标，为达此目的，他必须激励士气，而说故事就是获得他们认同的好办法。一般而言，激励人的办法有二：其一，主管采取老办法，运用幻灯片，提出权威的统计数字、论据与引言，述说公司所面临的挑战及未来因应之道。但它有两个问题，一是这些听众有他自己的一套依据、统计与经验，你想说服他，他却在心里反驳你；二是就算你说服得了他们，但也只限于理性层面，这是不够的，因为光是理性不足以激励人们产生行动。
另一个远更有效的说服办法是述说一个感人的故事。在故事里，你不但编织进许多讯息，还激起听众的情绪与活力。但是以故事说服别人并非易事，它需内心洞明，叙事清晰，将观念伴随情绪传达出去，打动人心。如果你进而发挥想像力，掌握故事情节，娓娓道来，最后听众将如痴如醉，肃然起敬，给你如雷的掌声。
自盘古开天至今，所有动听的故事基本上就是叙述你主观期望与客观现实之间所产生的冲突。本来日子一切如常，但忽然间发生了重大变化，一个高明的人说故事，就在于引导你如何排除万难，峰回路转，面对现实。他将生活经验贯穿于故事之中，开始时叙述个人的欲望，生活的目标，然后说明如何奋斗不懈，克除障碍。好的故事我们永远记得，那种作简报打幻灯片的报告，我们很快就忘记它究竟说了什么。
但记住不要述说那些努力不懈，结果终于达成自己期望的陈腐故事。反之，你应该叙述在困难环境中，你在期望与现实之间所付出的努力。一般企业家向华尔街银行贷款时，喜欢描绘公司未来的荣景，但是一个擅于说故事的人，你必须指出你的前景会遭遇什么困难，并提出解决之道。聆听这样的故事，听众会觉得你是个有冲劲活力的人。麦氏表示，这种方式很有效，因为他询问过许多擅于向华尔街银行说故事的企业总裁，结果他们全都获得贷款。
只描绘荣景的错误之处
天花乱坠的描绘公司的前程似锦，给人不切实际之感，听众晓得这不是容易的事，他们心知肚明，你多少有些歪曲事实。讽刺的是，生命的价值不在于展现它的荣景，我们人人贪图安逸，但现实生活并不容许。事实上，生存的活力来自面对阴暗面及我们所遭受的痛苦，我们要奋力排除这些负面的力量，才能活的更充实完善。因此了解生存的阴暗面，才能使我们活的更有自信。
麦氏认为，一个动人故事的基本原则是让人了解我们是生活在惶惧之中。我们因不知未来会发生什么而心生害怕，而惶惧则是明知会发生什么，但却无力解决。死亡就是最大的惶惧，我们一直活在惶惧不安的阴影里面，任何坏事都可能随时发生。但人天生就是善恶同源的，遇到惶惧之事，我们为了解除压力，会邪恶的将坏事转嫁到别人身上，还合理解释自己的行为，认为自己是好人。自古以来，好的故事都少不了要叙述阴暗面，而听众也喜欢说故事的人叙述人性的阴暗面并诚实的面对困境。这样的故事在人们心中可以产生积极与写实的效果。
一般而言，我们都愿意追随心中崇拜的人，而世上许多优秀的领导者都正视阴暗的现实问题。执行长在领导上必须引领公司渡过经济的风暴与对手的竞争，如果你正视群众，提出高难度的挑战并说：“我们可以度过难关，我们必须这么做。”那么群众一定会追随你。
总之，麦氏认为，一个擅于说故事的人，虽然未必一定是优秀的领导人，但如果能掌握说故事的原则，了解自己与人性的善恶，洞悉自己的虚伪与人生的假象，自己会更加谦卑，以慈悲与务实之心待人，他实际就是一个了不起的领袖了。
资料来源：Harvard Business Review
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